Cómo vender tus servicios
Para vender tus servicios a otras personas es necesario analizar la gran problemática que presenta esa persona o la marca. Involucra gran parte de tu tiempo en hacer ideas o propuestas que de alguna u otra forma generaran otras ideas dando un soporte sólido a tu trabajo.
No solo es vender también es dar esa confianza al cliente de que eres alguien de confianza.
1. – Haz la tarea en casa antes de vender a grandes empresas
Invierte en el desarrollo de un sitio profesional, con un diseño agradable y responsivo. Describe tu empresa y tus servicios utilizando textos bien escritos e imágenes de calidad. Añade testimonios de otros clientes, aprobando la calidad de tus servicios o reportando las ganancias que tuvieron con tu contratación. Ten una página con los datos de contacto y la dirección de tu empresa.
2 .– Las personas compran a personas en quiénes confían
Por más que este artículo sea sobre cómo vender a grandes empresas, al final de cuentas tu objetivo será convencer a las personas y no a las empresas.
Uno de los factores que más pesan a los empleados de una gran empresa al decidir una compra es la confianza en el proveedor del servicio.
3 .– Diferenciarse de la competencia
Las grandes empresas son codiciadas por muchos proveedores de servicios y probablemente, por diversos competidores tuyos. Y varias veces te encontrarás con la siguiente pregunta:
- Cómo registrarte como proveedor.
- Cómo presentar realizar una buena presentación de mis casos de éxitos.
- Cómo atender un requerimiento personalizado de un nuevo cliente.
- Qué hacer si me piden un servicio que no realizó.
4 .– Céntrate en lo emocional
Cuando estés buscando un cliente, explora el resultado final y los beneficios que tendrá con tu servicio.
No te centres en las tareas que tendrás que realizar durante la prestación del servicio.
Cuando “vendes” los beneficios de tu servicio, activas el lado emocional hacer cerebro del comprador al proyectar una imagen de cómo su vida será mejor en el futuro.
Por otro lado, cuando te enfocas en los detalles del servicio y en las tareas que necesitas ejecutar, activas el lado racional del cerebro del comprador y la venta puede ser complicada.
Imagina que trabajas con el desarrollo de sitios web. Puedes abordar a tu cliente de dos formas:
- “Voy a desarrollar un sitio que va a generar más ventas para tu negocio”.
- “Voy a desarrollar un sitio responsivo con 3 páginas: Home, Sobre tu negocio y contacto”.
5. – Usa estrategias más originales
A veces, el mejor portal para acceder a un cliente corporativo es aquel que nadie más considera.
Vamos a un ejemplo. Piensa que eres un especialista en salud y bienestar y desearías vender tus servicios a una gran empresa. ¿A quién te gustaría contactar en la empresa? El sentido común apostaría en el departamento de recursos humanos.
Pero ¿adivina qué? Un centenar de otros expertos en bienestar también están actuando de la misma manera.
En este ejemplo, una estrategia menos común podría ser el jefe del departamento de atención al consumidor de la empresa. Las investigaciones muestran que los empleados felices y sanos tratan mejor a los clientes. Podrías decirle: “Nuestros servicios pueden llevar un aumento del 85% en la rentabilidad corporativa”.
Quienes toman decisiones existen en todos los departamentos de las grandes empresas. Encuentra las estrategias más creativas y muchas veces vas a conseguir destacarte de la competencia.
Por cierto, ese director de atención se quedaría muy receptivo a escuchar lo que tienes que decir…
6 .– Timing
Ofrece soluciones a los problemas que están preocupando a quienes toman decisiones en ese preciso momento.
¿Recuerdas que al principio del artículo relaté cómo conquisté mi primer cliente corporativo? Escribí que me había enterado de un problema que estaba ocurriendo en la empresa de una amiga mía y orienté mi propuesta a solucionar el problema.
Es un hecho que no podemos depender del crecimiento de nuestro negocio de charlas informales con amigos.
No obstante, muchos de estos problemas son divulgados en comunicados de prensa y noticias.
Entonces, sabiendo de ellos puede ser muy fácil, si configura Google Alerts para notificar sobre las novedades publicadas sobre tus clientes potenciales. Podrás ofrecer soluciones más orientadas y oportunas y tendrás más probabilidades de éxito.
7 .– No intentes venderles nada
Esto puede parecer contradictorio, pero entrar en contacto con una empresa sin tratar de vender tus servicios puede, en muchos casos, llevar a hacer una venta más rápida que con un enfoque de ventas directas.
Imagínate que has visto una noticia sobre una empresa en una situación en la que estás bien preparado para ayudar. En lugar de intentar vender tus servicios, entras en contacto con el departamento de salud, mencionas que has visto las noticias y le informas cómo su problema puede ser solucionado.
Ofreces una ayuda, sin intentar agendar un cita, sin hablar sobre tus servicios o hacer una venta y te despides.
Al hacer esto, estarás activando el gatillo mental de la reciprocidad en el comprador.
El ser humano tiene la tendencia a querer retribuir a aquellos que nos generan valor de alguna forma.
Además de verte como un solucionador de problemas – y no como un vendedor insistente, el jefe departamento de salud estará propenso a comprarte a ti en la próxima vez que ofrezcas tus servicios.
